現(xiàn)在企業(yè)銷售人員流失率是非常高的，那為什么流失率一直居高不下呢？當然有一些比較優(yōu)秀的企業(yè)用了很多的方法來降低人員流失率，也取得了不錯的成果。但是這樣的企業(yè)畢竟是少數(shù)。大多數(shù)企業(yè)的銷售人員流失率還是居高不下的，經(jīng)過分析會發(fā)現(xiàn)，銷售人員流失的原因其實很簡單，那就是沒人真正的在意過他們。很多企業(yè)的銷售管理者還沒有來得及對下屬進行管肀理，員工已經(jīng)離職了。很多管理者都學會了自我安慰，不是一家人不進一家門，既然走了，就是不適合我們企業(yè)。這樣自我安慰的話，如果深入的去分析，其實是很可笑的。為什么呢？請想一下，如果對企業(yè)沒有期望的話，那他們?yōu)槭裁椿貋砟?？答案很簡單，那就是他們曾?jīng)對企業(yè)充滿了期望。那為什么來了有走了呢？答案同樣也很簡單，那就是這個企業(yè)和他們曾經(jīng)期望的那個企業(yè)不同，所以就走了。這就引出了，銷售人員留任的一個問題，銷售人員到公司一階段的關注點是什么？或者說目標是什么？銷售人員到公司一階段的關注點是什么？或者說目標是什么？每次上課我都會問銷售管理者這個問題，銷售人員到公司一階段的核心目標是什么？作為專職的培訓師，有一個非常好的機會，那就是可以和很多的管理者進行互動，去發(fā)現(xiàn)管理者真實的想法。每次大家的答案基本都是來學習、來了解產(chǎn)品、來融入團隊。我有會引導大家去想，你到一個新企業(yè)一階段的目標是什么？這樣一引導，發(fā)現(xiàn)很快就能得到答案。就有同學會說，當然是來考察要不要在這干。我說完全正確。銷售人員到一個新的企業(yè)，一階段真實的想法不是我們想的那樣，是來學習，來融入的，而是來考察的，考察什么呢？就是考察我要不要在這里干下去，如果我在這個企業(yè)干下去，會不會有前途。如果在考察中得到的答案是肯定的，他們才會進入第二階段，開始學習。我經(jīng)常都會夸張的告訴企業(yè)老板或銷售團隊管理者，要想留在銷售人才，就要像接待考察團一樣的接待新員工。我們會發(fā)現(xiàn)在很多大型企業(yè)中新招聘的銷售人員流失率相對是比較低一些。那這些企業(yè)到底是做了哪些工作才降低了銷售人員的流失率呢？分析會發(fā)現(xiàn)，大型的企業(yè)都比較重視新員工的入職引導和培訓，讓新員工有了好的印象，只有這樣才能真正的降低銷售人員的流失率。當然，這只是銷售人才留任的萬里長征一步。但是如果沒有一步的成功，也就不會有后邊的成功。企業(yè)需要不斷的優(yōu)化銷售人員入職引導的流程，這樣可以帶來四個方面的收益：1.減少銷售人員的流失率；2.縮短銷售人員帶來收益的時間；3.增加員工的敬業(yè)度4.提升銷售人員對企業(yè)的信任。那如何做好銷售人員入職引導，使銷售人員快速融入團隊，開展工作呢？1.使新員工感到受歡迎和有價值。很多企業(yè)都說自己非常重視人才，歡迎真正的人才到自己的企業(yè)來工作。我經(jīng)常問學員，你們做了哪些工作，讓新員工到你們企業(yè)就能感受到自己是比較受歡迎的？大家想想好像沒有什么舉措。很多企業(yè)的做法都停留在想的層凵面，在做的層面比較少。那如何能讓新員工到企業(yè)就能感受到這來是歡迎自己的呢？其實方法很多，只有你真的重視這件事，就會想出很多的辦法來。記得有一次我去給一個企業(yè)銷售管理團隊培訓，一進這個企業(yè)的大門就看到辦公室前邊掛著一條鮮紅的條幅，上面寫著熱烈歡迎新員工加盟，銷售人員應具備的素質(zhì)，這里是你們夢想開始的地方。進入辦公樓在電梯的兩側(cè)放著兩個易拉寶，也是歡迎新員工入職的。如果你是一個新員工走進這個企業(yè)，給你的印象是什么？類似這樣的方法很多很多，需要管理者真正的重視新員工，一切的目的都是為了給他們留一個良好的、正向的印象。2.幫助新員工融入他們的工作伙伴和團隊任務。不要讓新員工與新員工在一起的時間太久，而是要讓他們更早的與他們的業(yè)務伙伴在一起。要讓他們知道自己所在的團隊現(xiàn)在正擔負著那些重要任務，自己在這個任務中的角色和責任是什么。這樣就可以很快的讓新入職的銷售人員融入到團隊和任務中。但是很多企業(yè)并沒有這樣做。他們把新招聘來的銷售人員在人力部門或相關部門滯留幾天，在辦完入職手續(xù)后，進行冗長的，無聊的培訓，然后才送到銷售部門。這樣看上去是不錯，好像人力資源部門或相關部門進行了精心的培訓，應該是對新員工的留任有幫助。其實事實恰恰相反。很多企業(yè)人力資源部在新員工入職后會對新員工進行1-5天，甚至更長時間的培訓。這是一件好事。關鍵的問題是，給他們進行了什么培訓？達到了什么效果？新員工入職后人力資源或相關部門一般都是進行企業(yè)文化、管理制度、工作流程等等一系列的培訓。這些內(nèi)容對銷售人員來說是多么的枯燥。也有人說，知道很枯燥，但是作為公司的員工一定要了解和掌握啊，我就會問，這些內(nèi)容能不能給他資料讓新員工自己進行學習呢？其實如果是把這些資料給新員工讓其自己進行學習，然后再進行考試，我相信效果一樣會好的。請記住，銷售人員應具備的素質(zhì)，越早的見到工作伙伴，越早的融入到團隊個任務中，銷售人員的流失率就會降低。3.幫助新員工了解工作職責及工作開展流程幫助新員工了解工作職責及工作開展流程。這是非常非常重要的事情，會直接影響到銷售人員的工作效率和績效產(chǎn)出。如何更有效的解決這個問題呢？其實非常簡單，但是很多企業(yè)都沒有做到，或者沒有做好。要想做好這件事，就需要有一份完整的，實用的銷售人員崗位說明書。但是很多公司里面的崗位說明書，沒有包含這些內(nèi)容，員工拿到崗位說明書以后怎么樣，照樣不能開展工作，或者不知道怎么開展工作。銷售人員崗位說明書都需要包含哪些內(nèi)容呢？除了向誰匯報這些基礎信息外，更重要的是要說明這個崗位的人需要做哪些工作？這些工作在他所有的工作內(nèi)容中的權重是多少，在什么時間需要填寫什么報表，需要交給誰，這些詳細的內(nèi)容。我見過很多公司崗位說明書，正道基業(yè)（北京）管理咨詢有限公司，基業(yè)（北京）管理咨，內(nèi)容都是概括性，模糊的內(nèi)容。我給一個企業(yè)做過銷售流程和管理的咨詢項目，在這個項目中包含銷售人員崗位說明書。我把銷售人員的主要職責、工作流程、要填的表單、要接受的考核指標全部寫到了這個崗位說明書里面。目標就是要保證一個新員工來了，沒有進行專業(yè)培訓的情況下，拿到這一張崗位說明書就能夠獨立開展工的效果。.基業(yè)（北京）管理咨///銷售人員應具備的素質(zhì)