雖然酷紳服裝公司做服裝工業化定制業務已經十多年了，積累了個性化服裝設計、定制型樣板、定單電子化處理、柔性制造技術、人體尺寸數據庫和定制服務流程等諸多技術和資源，但型牌男裝是一個新品牌，密碼定做與網絡營銷對酷紳公司來說，也是一個完全嶄新的領域。定做西服

    因此，采用一個什么樣的策略，來推動型牌男裝定制事業的發展，也是擺在我們面前的一個問題。我們最終決定采用“先做高度再求規模”的經營策略。意思是說，先要讓型牌男裝在人們的腦子里形成一個良好的印象，而后再去追求營銷規模。定做衣服

    所謂高度，也可以理解成美譽度，或者叫客戶價值。所以，先做高度再求規模這句話，也可以理解成先做美譽度再做知名度，或者通俗地說，是先把事情做好，而后再去大規模銷售，也就是吸引一個顧客就做好一個關系，提高回頭率，而后滾動前進。定制服裝

    要想做出高度來，就要把體系、技術、設計和服務等各個環節做好，讓顧客能真正地感受到我們的產品好，感受到我們的服務好，感受到密碼定做確實能做到既合體而版型又好，還讓顧客感受到定做服裝是一種高級的生活方式，讓顧客能從與型牌的交往中，了解型牌的精神追求，體驗到定制型牌男裝的精神價值。定做西裝

    所以，我跟設計師們說，凡是顧客在網上看不見的部分，一定要盡可能做得最好。因為顧客看不見，心里就沒底，決策前就沒有把握，決策以后，必定把未知的部分想象得很好。然而，當他拿到產品時，如果發現不是那回事兒，他就要退貨，就要耽誤雙方的工夫，就要產生不滿，就是勞民傷財，就會損害型牌男裝的聲譽。

    說老實話，為客戶提供可以退貨的體驗品，對公司來講是很有壓力的。我們唯一的勝算就是客戶不退貨，或者，客戶少退貨，因為定制品退貨幾乎是無法再銷出去的，因此，如果體驗品大面積退貨，我們就可能難以為繼。

    要想讓客戶不退貨的唯一辦法，就是讓客戶感到劃算，也就是要讓產品的性價比高。提高性價比只有兩個方法，一是提高客戶價值，二是降低商品價格。

    要想提高客戶價值，就要把握面料的手感、質感、理化指標、版型與做工等這些客戶在網上看不見的因素。在客戶拿到產品前，根據我們的品牌定位，把上述這些因素做得最好，替客戶把好關。

    如果上述這些東西沒有做好，到處是問題，客戶沒有理由不退貨。如果退貨率過高，那么賣得越多，賠得就越多，一個再有錢的企業，也會賠死的，PPG就是一個例子。因此，解決退貨率是服裝直銷企業的命門。

    有些消費者會錯誤地理解知名度，認為知名度高，產品和服務就好。當一個知名度很高的企業，其產品與服務有問題時，消費者會很生氣，因為他的心理落差大。在購買前，消費者會想，這個牌子這么大名氣（知名度），到處都是廣告，產品不會有問題的，應該做得很好。所以，當他拿到有問題的產品，甚至是次品時，他的火就上來了，他就要退貨，他就要說壞話。規模越大，坑人越多，負面也越多，所以，先做規模再做高度很危險。

    故事可以講給風險投資商聽，因為那些人是做大買賣的，對虧本有足夠的心理準備，是風險投資嘛，怎么能怕風險呢？而消費者買一件衣服是一筆小買賣，他不可能通過買一件衣服獲得什么高收益，當然，也不應該承擔高風險。

    所以，首先要將提高客戶價值放在一個重要的位置。當然，質量是永恒的話題，沒有零缺陷的產品和服務，但缺陷要在一個合理的范圍之內，要在消費者感受不出來或可以接受的范圍之內。

    提高性價比的第二個方法，就是降低價格。要降低價格就要降低成本，要降低成本就要減少庫存，減少退貨，提高效率，降低營銷費用等等。因此，做服裝定制這項業務本身就得靠熬，熬什么？熬口碑，熬品牌，速成恐怕不容易。

    所以，型牌男裝的經營策略定為先做高度再求規模。當然，一個新品牌上線，難免心里著急，恨不得快速成功。但我時刻告訴自己，務必要把握好節奏，決不可變成蘿卜快了不洗泥，那就真的成了欲速則不達了。