廣州韓騏工程機械設備有限公司
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主營原廠卡特彼勒發動機總成、卡特彼勒發動機件、卡特彼勒液壓泵、卡特彼勒整機配件
廣州韓騏工程機械設備有限公司，成立于2002年店鋪成立在中國的南大門——廣州
產品配件包括：發動機總成，液壓泵總成，電器件，發動機件，液壓件，齒輪箱，電腦版，顯示屏等等，歡迎各位來本公司實地考察，
技術服務（維修）部：承接卡特全系列推土機、發動機大、中維修，免費技術指導服務，及時為您解除一系列故障。公司強大的配件供應與精湛的維修技術服務讓您解除后顧之憂；公司全體人員恭候您的咨詢！
卡特(CATERPILLAR)挖掘機系列：CAT306E，CAT307D，CAT308.CAT315，CAT318，CAT320，CAT325，CAT330，CAT336，CAT345，CAT349，CAT365，CAT375，CAT385B，CAT390D，CAT390F，E650，E5080———
卡特(CATERPILLAR)推土機系列：D3B，D4D，D6D、D7G、D8K、D9H、D9N、D9R，D9L，D10R，D10N，D10T，D11N，D11R，D12R——
卡特(CATERPILLAR)裝載機系列：966D、973、977、980C、988B，988H———
卡特(CATERPILLAR)發動機組系列：3066、3114、3116、S6K、3126、3126B、3126E、3145、3150、3160、3176、3176B、3176C、3196、3204、3208、3304、3304B、G3304、3306、3306B、3306C、G3306、3406、3406B、3406C、3406E、3408、3408B、3408C、3408E、G3408、3412、3412C、3412E、G3412、3456、3504、3504B、3508、3508B、G3508、3512、3512B、G3512、PM3512、3516、3516B、G3516、PM3516、C2.6，C3.4，C4.4，C6.4，C6.4，C6.6，C7，C7.1，C9，C-9、C9.3，C-10、C11，C-12、C-15、C-16、D13000、D311、D315、D318、D320、D326、D330、D333、D333C、G333、D334、D336、D337、D342、G342、D343、G343、D346、D348、G348、D349、D353、D364、D375、D379、D379B、G379、D386、D397、D398、D398B、G398、等配件——

【獨家報道】10月26日，第十屆中國工程機械營銷高峰論壇暨2012中國工程機械年會在河南開封盛大開幕。本屆會議聚焦中國工程機械行業的新格局，解讀新格局對于新一輪行業營銷變革的期待，探討建立在此基礎之上的增長空間和可能。

第十屆中國工程機械營銷高峰論壇推出制造商領袖之間和代理商領袖之間的巔峰對話，涉及到“企業戰略轉型與思考、創新產業升級、全球化競爭、代理商生存法則、后市場價值鏈”等影響中國工程機械行業發展趨勢的若干重大論題。此外，高峰論壇還創新策劃組織了市場熱點專場、營銷專場、后市場專場以及中小代理商發展論壇等分主題會議，邀請了主流業內企業和專家共同溝通交流，力求讓與會者都能有所收益。

巔峰對話之低迷時期代理商的生存與應對，利星行首席執行官傅耀生發言。

主持人：我們首先來看一下傅總您的關健詞——盈利性，請您解讀一下，謝謝！

傅耀生：我相信這個是大家都很關心的問題，今年我們都說不會盈利?；旧衔覐挠詠砜吹脑?，牽涉到我們自己的商業模式了，我拿利星行做個例子，其實我們整個企業的收入不僅只有銷售這個環節，除整機銷售之外，還有銷售，這幾年來，我們都談了，就是說我們希望能夠把負資產作為一個重要的環節來推動，然后是什么？然后是對上游資產進行可持續發展。

中間的部分是我們的中間幾年，通過幾年的井噴，大家的發展，包括人員的工資，都增長的很快，希望能夠在我們的管理區域里面鋪更多的點，請更多的人加入。但是這一段時間我們沒有過多考慮生產率，以及整個人員，或者說沒有考慮資產跟效益。通過這次下滑，大家應該開始注重這中間的部分，就是它的效率。當然這也牽涉到我們整個資產負債，應收帳款怎么樣？作為利星行，我們每兩三年都會重新考慮一下我們自己的戰略，三四年前，我們也引進了融資租賃作為我們整個商業模式里面的一個部分，通過這次下滑，我們這個融資租賃其實也為我們的盈利發展有一定的穩定性。當然，每個代理的背景，以及每年的資源都不一樣，后市場方面，是不是也包括每個代理商自己去考核，這也待商榷。反過來說，今年的盈利肯定是大家都很差的，重點是在于明年的盈利怎么樣？或者以后的盈利怎么樣？今天看中間那一段話，未來的盈利就是大問題。

主持人：楊總的意見就是，我們即便是啃骨頭的，我們也啃的沒有信心，依然有滋有味。傅總，我想問您的，咱們利星行是的代理商，一直外界認為，利星行是后市場最高的企業，我想問您，咱們利星行對于維修、配件，包括反修機業務當中，哪項盈利最好？

傅耀生：我不敢說我們利星行在后市場做得最好，但是我們本身代理卡特彼勒，卡特彼勒在全球歷史擁有悠久的代理制，這個代理制把維修服務放在里面，卡特彼勒在代理商機構方面，在全球設有5個總裁，全球5個總裁是專門負責后市場這方面的。而我們每一個月的指標，乃至于配件銷售占整個保有量里面的機會是多少，都有一定的考核。當然，可能曹總所說的吸收率也是一個考核。至于說能不能達到百分之百，我記得1997年的時候，亞洲金融風暴，卡特彼勒在韓國的代理那一年就達到了百分之百，就是說他那一年一臺設備都沒有賣，也能夠覆蓋整個的營運的成本。

但是有一點，剛才孫總談過了，就是我們是否在后市場有一個空間，我覺得很重要的一部分，其實我們中國的代理商沒有真正去看到的是你的人工費，其實你看很多，卡特彼勒在國外的代理，不管是在澳大利亞的，美國的一些礦區的，客戶很認同他們的維修能力，客戶很認同代理的維修讓他們的設備能夠得到一個更高的開工率，很大部分是因為他維修技術很強，當維修技術很強的時候，他就認同這個勞動力，也認同代理的維修所開出來的維修小時值多少錢。基本上我看到很多，我們在中國的方面，這個維修是零的，我們基本上是免費的。但是長遠來看，我們還是能夠共同建立起這個維修的費用對客戶不是免費的，是有償的話，那么我們未來的后市場的空間就更大了。我也看到，在中國，20年前汽車的市場，汽車那時候的維修是沒有的，也是差不多跟現在的工程機械市場一樣的，現在去4S店，維修是有一定的費用的，這個費用對4S店來說，是一個很好的利潤，當然你必須要投入，你必須要在你的技術上、質量上有更高的水平。從利星行角度來說，后市場是比較廣的有很多東西在里面，最終我們還是看我們整個價值鏈，價值鏈里面什么匹配你本身的背景，你必須全力以赴去做。當然，后市場必然是我們未來的增長點。

主持人：利星行正是因為在后市場的游戲規則提前制定了，所以在這個市場低迷階段，才會做到能夠不虧？

傅耀生：應該說我們整機還是虧的，在銷售方面，因為后市場的支持，從另外一個角度來說，就算你虧，你虧的還是有信心?，F在很多時候我們很多代理商虧的是沒有信心的，說后市場不能說給盈利，后市場只是說你知道你的未來有一個支撐點。

主持人：請傅總談一下。請您對2013年的市場預期做一個判斷，特別是在銷售這一塊，您的預期是怎么樣的？

傅耀生：我們是非常認同的，在后半年才有一點啟示。從企業角度來看，我也有一個意見，基本上這個時候應該是去庫存，把你的資產負債表做得更好，整合資金流。重點還是說，明年肯定比今年還要好，只是問題是在于你本身的結構，你本身的實力，你本身的成本等等，是否已經回到一個合理的水平。如果你現在還沒有的話，就趕快去處理，重點還是在等明年好，或者2014年好的時候，我們本身這個企業基本上已經有了一個非常合理的成本，有了非常合理的盈利模式，下一次到春天再來的時候，至少我們知道，我們已經準備好了。

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