客戶為什么會下單給你，而不是別人 ．價(jià)格和交貨期 上面我們分析的時(shí)候提到了三個(gè)要素：價(jià)格，交貨期，付款方式，是影響訂單的三個(gè)最重要要素，這三個(gè)要素按照重要程度排序，估計(jì)很多人都把價(jià)格排到第一位！ 的確，價(jià)格對訂單的影響是顯而易見得，你最低價(jià)不一定能夠談下客戶，但是最高價(jià)卻往往第一個(gè)被淘汰，這幾乎是人類共有的習(xí)慣！現(xiàn)在競標(biāo)都是直接把最高標(biāo)價(jià)者淘汰，價(jià)格得影響可見一斑！ 很多外貿(mào)業(yè)務(wù)員都有過這樣的經(jīng)歷，很有購買誠意的客戶，因?yàn)樽约簣?bào)價(jià)太高而丟掉，甚至報(bào)價(jià)過高，直接被嚇跑，再也沒有主動(dòng)跟我們聯(lián)系！ 于是往往形成了這樣一種錯(cuò)誤的想法，外貿(mào)就是價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格越低拿下客戶的可能性越大，正是在這種大環(huán)境的驅(qū)使下，中國的外貿(mào)同行們，互相壓價(jià)，斗得不亦樂乎，而國外客戶卻是坐收漁翁之利！ （先牢騷一下，牢騷歸牢騷，自己的同行為了搶市場，拼命降價(jià)，甚至把剛剛調(diào)整到９％的退稅中的４％讓給對方來打擊我們，我們怎么辦？自命清高？那最后就都喝風(fēng)了！即使我們不像對手那樣讓出４％得血汗錢，也不能讓這個(gè)差價(jià)拉開太大，否則我們就成了第一個(gè)出局者，連上臺的表演機(jī)會都沒有，節(jié)目就被斃了，不就冤死了） 很多人就說了，我認(rèn)為的價(jià)格很低了，怎么客戶還是不要我的貨呢？老板告訴我了，不賺錢了都，客戶還是不要啊，咋辦？ 這里有一個(gè)問題出現(xiàn)了，你認(rèn)為或者你老板認(rèn)為你的價(jià)格很低了，是如何獲知的？但從自己工廠的角度？還是問的同行，我有個(gè)哥們很老實(shí)，剛開始做外貿(mào)，去問同行，你的某種產(chǎn)品多少錢啊，對方問，你多少啊，他實(shí)實(shí)在在的說了一個(gè)數(shù)，對方說，恩，不高不高啊，沒問題啊，我們也基本上這個(gè)數(shù)，甚至要高！ 他信了，所有的報(bào)價(jià)出去石沉大海，知道某一天有一個(gè)熱心的客戶告訴他，他的價(jià)格比同行普遍高出很多很多……而且包裝也不合算，造成一個(gè)集裝箱容量比其他客戶少，單位海運(yùn)費(fèi)增加…… 商場如戰(zhàn)場，想要了解同行，直接問實(shí)不可取，兵者詭道，你不會把自己變成客戶嗎？ 只有真正的了解了對方才是真正的競爭，否則，所有的工作都是盲目的！ 佛山金喜門業(yè)有限公司：１３５３５８２０６１９　　余先生