廈門廣告設計公司|福建廣告創意公司|廣告物料創意設計|廈門產品包裝設計公司 廈門圣美品牌農業新視點——-廈門廣告創意設計 廈門圣美營銷策劃營銷公司第13期《品牌農業新視點》經理人俱樂部 廠商聯營，共贏天下————廈門市澎澎食品有限公司總經理 曹樂軍 廠商關系的梳理與定位 廠商關系，要講聯營或共贏，探求合作模式，廠商之間的關系與定位非常重要，隨著渠道變革及競爭的加劇，單純的貿易合作關系已經不能適應當下的競爭，更無法適應未來的競爭與持續增長。廠商協同的戰略合作關系越來越重要，無論廠還是商，都須在競爭的大潮中持續進步，建立雙向的緊密關系，商業倫理的杠桿并不會向任何弱勢群體傾斜，所以，我們必須在認知上達成一致，進而持續進步。 四五年前，企業提到經銷商的時候，會毫不避諱的說，當佛一樣敬，當賊一樣防，互不信任。曾有人提到“一部分經銷商將在渠道變革中消亡，但轉型在先的經銷商依然是渠道中強大的力量”，現在，行業領先企業將經銷商視為自身產業鏈中的增殖環節和核心成員，把在經銷商中發展戰略伙伴作為企業營銷戰略中的重要行動綱領，優秀的企業已走在行業的前頭，完成了廠商關系的戰略轉型，這就是高度與格局。 五年前，我們可以很清晰的可以觀察到各個行業以及市場清晰的運作路徑，而現在我們越來越面臨著轉型的困惑，競爭強度總是首先從客戶層面達到峰值再向上游傳導，經銷商群體在最紅海的市場廝殺中經歷著急速的分化和進化，一部分有規劃經銷商越來越自覺融入企業價值鏈，在與企業的合作中找到自身的定位和價值，一部分則依然定位不清。 五年前，渠道模式相對單一，競爭的程度也相對低級，只要努力，大量的市場縫隙造就了大量的機會，而現在，渠道為王依然不過時，而且越來越重要，渠道的細化與下沉成為我們不可繼續忽視的重要問題，但單一渠道已不足以應付競爭。但今日之渠道已非昨日之渠道！系統才會產生力量，系統越來越重要！ 五年前，在賣方市場時代，信息不暢，物流相對不發達，無論廠家還是一批商，可以靠空間和時間的轉移，來輕松的賺取下游二批客戶的差價，這也是利潤的主要來源，我們可以不考慮客情，不用顧及下游客戶的忠誠度、協同度和滿意度。現在，二批商的忠誠度越來越重要，但是如何建立起更穩固的關系，從下游經銷商的協同度，忠誠度和滿意度來評價自身運營效率。 五年前，我們可以不考慮品牌，可是現在，品牌已經變得越來越重要。 把在經銷商中“發展戰略合作伙伴定位”作為營銷戰略中的重要行動綱領，彼此的滿意度、忠誠度、協同度變得越來越得要，在激烈的市場競爭中，步調一致，行動一致，目標一致變得越業越重要。經銷商的轉型，需要廠家的引導與培育，跑馬圈地已經越來越不適應精耕細作的要求，而精耕細作，需要廠商聯營，合力對市場進行培育，所以，我們廠家的提升也非常重要！ 所以，定位一定要清晰，不管何種合作模式，關系到資源的投入與規劃的制定。廠商關系從松散的合作到戰略型的合作，不僅僅是一個詞的變化，背后是整個市場競爭環境的變化，以及邏輯的變化，邏輯的變化需要我們相關戰略戰術的變化，以及應對措拖與行動的變化。那么，隨著競爭格局的變化，渠道結構的劇變等，一定是一體化定位下的緊密合作，分工明確，聯營共贏！同時，任何一種模式前提都要應對渠道變革、品牌發展等為基礎，接下來我們主要圍繞渠道以及面臨的變化來探討！